Innovationen

ROPO-Effekt vs. Showrooming: Zukunft des Handels

Beim Showrooming schauen sich Kunden Produkte im Laden an, kaufen aber im Internet. Doch der ROPO-Effekt kann das auffangen.
06.06.2019
Viele Verbraucher vergleichen Preise beim stationären Shopping mit Online-Angeboten. © Fotolia / AntonioDiaz

Showrooming durch den ROPO-Effekt auffangen

Der stationäre Handel hat seit Jahren mit einem Problem zu kämpfen, das unter dem Begriff Showrooming zusammengefasst wird: Kunden schauen sich im Ladengeschäft um und lassen sich beraten, kaufen aber nichts. Stattdessen fotografieren sie die Artikel oder merken sich die genaue Bezeichnung, um das Produkt online zu einem besseren Preis zu bestellen. Die Händler sprechen auch von „Beratungsdiebstahl“. Nach einer Studie der Universität Augsburg haben bereits ein Drittel aller Verbraucher im Laufe eines Jahres mindestens einmal bewusst Showrooming betrieben.

Der sogenannte ROPO-Effekt (research online, purchase offline) beschreibt das Gegenteil: Kunden recherchieren im Internet, kaufen die Produkte aber im stationären Handel. Händler sollten also bestrebt sein, potenzielle Kunden zu Store-Besuchern zu konvertieren, um die Verluste durch Showrooming aufzufangen. Grundsätzlich gilt: Empfehlenswert sind mehrere Vertriebs- und Kommunikationswege, also eine Verzahnung von Off- und Online-Aktivitäten, um sich auf das derzeitige Kaufverhalten einzustellen.

Stationärer Handel ist lange noch nicht tot

Obwohl der Online-Umsatz in Deutschland weiter ansteigen wird und im Jahr 2020 auf 77 Milliarden Euro wachsen soll, erlebt der stationäre Handel derzeit eine Art Wiedergeburt. Digitale Big Player sind mit Flagship-Stores mittlerweile in vielen Großstädten vertreten, um die Kunden zu binden und zum Online-Kauf zu animieren sowie die Marke zu stärken. Und auch Einzelhändler profitieren davon, dass immer öfter regionale, handgemachte und einzigartige Produkte gewünscht sind sowie Produktion und Herkunft der Ware transparent nachvollziehbar sind. Vor allem bei Kleidung kann sich ein Ladengeschäft rechnen, da rund 40 Prozent der im Internet bestellten Modeartikel von Kunden zurückgeschickt werden, ohne dass ein Kauf zustande kommt. Um dauerhaft überleben zu können, benötigen aber auch stationäre Händler eine passende Digitalstrategie.

Offline-Händler können sich zusammentun

Um von der Digitalisierung zu profitieren, sollte der stationäre Handel am Point of Sale die Annehmlichkeiten des digitalen Shoppings und die Vorteile der Offline-Welt eng miteinander verbinden. Stationäre Händler, die es den Kunden ermöglichen, sich zunächst umfangreich online zu informieren, bevor sie das Geschäft überhaupt betreten, sind im Vorteil. Denn die Entscheidung, welcher Artikel erworben wird, fällen Kunden vor allem bei größeren Anschaffungen nicht mehr im Ladengeschäft, sondern bei der Internet-Recherche, wie mehrere Umfragen zeigen.

Um vom ROPO-Effekt profitieren zu können, ist eine eigene Web-Präsenz unabdingbar. Diese zu erstellen und aktuell zu halten, erfordert jedoch Ressourcen, die oft nicht vorhanden sind. Eine Lösung: Mit bisherigen Konkurrenten eine gemeinsame Online-Plattform schaffen, die digitale Schaufenster für die Läden bietet. Der Wettbewerb untereinander rückt somit in den Hintergrund, das Bestehen als Händlergemeinschaft gegen die große Konkurrenz von Zalando, Ebay und Amazon ist hier der entscheidende Aspekt.

Wichtig bei einer solchen Online-Präsenz sind vor allem alle Informationen, die ein Kunde haben möchte, bevor er sich für einen Händler entscheidet. Dazu gehören:

  • eine laufend aktualisierte Bestandsanzeige, ob der Artikel überhaupt geführt wird und noch verfügbar ist
  • alle Produkteigenschaften
  • die Öffnungszeiten sowie Hinweise zur Anfahrt
  • eine Möglichkeit, den Artikel für eine bestimmte Zeit zu reservieren
  • eine detaillierte Beschreibung, in welcher Abteilung der Artikel im Geschäft zu finden ist
Beim Showrooming informieren sich die Kunden im Ladengeschäft, kaufen dann aber doch im Internet. © Fotolia / kerkezz

WLAN im Laden und andere digitale Technologien

Darüber hinaus sollte auch der Store selbst den digitalen Anforderungen genügen. So ist WLAN im Laden oder sogar in der gesamten Einkaufsstraße für jeden Zweiten mittlerweile ein Muss, ergab eine repräsentative Befragung im Auftrag des Digitalverbands Bitkom aus dem Jahr 2019. Dadurch wird nicht nur der Internetempfang der Kundschaft sichergestellt, sondern über die Landingpage auch eine Marketing-Möglichkeit zur Kundenbindung geschaffen. Ebenfalls auf der Wunschliste der Kunden an den stationären Handel:

  • digitale Loyalitäts- bzw. Bonusprogramme, mit denen per Smartphone Treuepunkte gesammelt werden können
  • Echtzeit-Informationen zu der Produktverfügbarkeit im Laden per Smartphone
  • Automatische Bezahlung beim Verlassen des Geschäfts über das Smartphone